Привлечение корпоративных клиентов: нюансы поиска и общения

21.05.2020 | Служба новостей Росфирм

Ценность корпоративных клиентов высока для любого бизнеса. Интернет-магазины, строительные компании, предприятия торговли и общепита, различные производства – для всех выгодны долговременные варианты сотрудничества и высокие средние чеки. Поиск корпоративных клиентов – целая наука со своими особенностями и методиками. Умение находить новых контрагентов позволяет поднять любой бизнес на более высокий уровень – получить хорошие прибыли, заложить основу стабильного финансового будущего.

Проблема поиска корпоративных клиентов заключается в быстро меняющихся технологиях привлечения и снижении заинтересованности потенциальной аудитории из-за избытка предложений. Поэтому вдвойне важно знать хорошие методики и способы работы – достаточно агрессивные и интересные, чтобы привлечь новые компании и удержать их для долговременного сотрудничества.

B2B или B2C: главные отличие и выгоды клиентов

Предприятия, которые работают в обоих форматах, нередко должны выбирать между клиентами B2B или B2C – процентно распределять объемы вложений и просчитывать потенциальные доходы. Разница делового поведения между двумя форматами достаточно серьезна:

1. Скорость принятия решение и средний чек. Корпоративные B2B-клиенты взвешивают и оценивают полученные предложения долго, иногда в течение нескольких месяцев, но при положительном решении обеспечивают высокий средний чек в долговременном периоде. B2C решает быстро и тратит мало.
2. Эмоциональность и коллегиальность. Представители бизнеса относятся ко всем предложениям спокойно и смотрят на них только с позиции потенциальной выгоды – для компании, сотрудников, продвижения. В оценке условий договора принимают участие многие – руководители, менеджеры, юристы, аналитики. B2C действует на эмоциях и решает все чаще самостоятельно.

Если же оценивать глобально, то главная задача B2B – это всегда генерация лидов и долгосрочные партнерские отношения, а B2C – стимулирование сиюминутных продаж.

Работать можно с обоими форматами, особенно если это позволяет отрасль, но серьезные выгоды принесет только B2B-сектор и корпоративные клиенты.

Основные методы привлечения клиентов в В2В

Стоить понимать, что любая работа с корпоративными клиентами требует серьезной подготовки. Иначе должного эффекта просто не будет. Среди наиболее актуальных вариантов:

1. Холодные звонки. Пакетная проработка базы была и остается лучшим способом нахождения новых контрагентов для бизнеса. Важный момент – подготовленные скрипты диалога и прописанный шаблон в виде «дерева разговора», ведущий к достижению нужного результата. Второй нюанс – хорошая база с контактами нужных отраслевых компаний. Актуальная и полная. Сервис clients.plus предлагает сформировать базы компаний для разных отраслей бизнеса, позволяющие охватить большую численность заинтересованной аудитории. 
2. Посещение отраслевых выставок и конференций. Канал хорош для сбора контактов, презентации собственного бизнеса и для работы напрямую с предприятиями выбранной ниши.
3. Контекстная реклама. Бизнес сегодня плотно связан с интернет-маркетингом, так как грамотно продуманная кампания позволяет охватить только те отрасли, сотрудничество с которыми приоритетно. Быстрый анализ стратегий и своевременная корректировка объявлений гарантируют максимальный процент конверсии при разумных затратах.
4. Мониторинг специализированных торговых отраслевых площадок. А также независимых и частных. Онлайновые торговые площадки позволяют отслеживать наиболее выгодные предложения услуг для бизнеса – выступать в качестве продавцов или же покупателей. 

Грамотный поиск корпоративных клиентов подразумевает сочетание всех перечисленных методик, а также реализацию собственных идей. Та же клиентская база дает больший эффект, если правильно подобрать время звонка и пообщаться с руководителем напрямую. Такое возможно, например, ранним утром или поздним вечером, когда персонала в офисе еще нет, а директора уже на месте. Каждый менеджер по работе с B2B-сектором знаком с уникальными методиками поиска и умеет рационально применять их для получения самого выгодного результата.

Предыдущая | Следующая