Что включает в себя управление отделом продаж?

08.02.2013 | Служба новостей Росфирм

Что включает в себя управление отделом продаж?

Управление отделом продаж – понятие объемное, если не бесконечное. Оно похоже на слоеный пирог, рецепт которого составляет каждый руководитель подразделения сам. И только тогда, когда все ингредиенты будут подобраны правильно, пирог получается съедобным и вкусным. Рецептов таких – бесконечное множество, мы рассмотрим лишь основные ингредиенты этого «пирога».

• Подбор сотрудников. Это основа управления отделом продаж, как для пирога – мука. При отборе кадров сосредоточьтесь на отсеивании тех кандидатов, которые либо не заинтересованы в этой работе и используют ее как временное пристанище в поисках лучшей доли, либо тех, кому природа не дала самого важного для этой профессии – таланта продавать. Выявить этот талант легко с помощью специального теста, который поможет произвести отбор с большей эффективностью.
• Руководство персоналом – ключевой момент в управлении отделом продаж. На самом деле, мало кто справляется с этой задачей на все сто, о чем свидетельствует высокий процент «текучки» кадров именно в данной сфере. Самая главная сложность состоит в том, чтобы найти свой стиль управления, который будет подходить именно для тех типов сотрудников, которые работают в вашей команде. Кого-то надо подгонять, кому-то достаточно просто указать на ошибку, кому-то надо постоянно повышать планку. Выработайте свою методику менеджмента, которая поможет вам быстро находить общий язык с персоналом и направлять его потенциал в нужное русло. Особое внимание в управлении отделом продаж необходимо уделить обучению сотрудников. Важно, чтобы программа обучения была адекватна тому уровню знаний, которыми уже обладает сотрудник.
• Разработка стратегии и тактики продаж. Вы можете «ехать» хорошо, но всегда надо знать, куда же вы, все-таки, едете. Если вовремя не разработать стратегию и тактику, то вы рискуете столкнуться с тем, что ваши конкуренты опередят вас в два счета. Выработка стратегии управления отделом продаж поможет вам выстроить единую линию действий, а разработка тактики – подготовить действительно эффективные планы продаж, которые будут постоянно расти.
• Контроль работы персонала. Как понять, работает сотрудник хорошо или плохо? Нужно производить оценку его работы в динамике. Для этого существуют специальные программы, в том числе встроенные в системы автоматизации. В них можно вести базу клиентов и продаж, отслеживать динамику результатов, анализировать эффективность работы персонала.
• Мониторинг конкурентов. Управление отделом продаж предполагает также постоянное наблюдение за конкурентами. Для этого можно использовать звонки и визиты от имени якобы потенциальных клиентов конкурентов.

Здесь названы главные ингредиенты управления отделом продаж, однако у каждого рецепт будет своим. Добавьте в него «изюминку», и уже никто не узнает, как вы смогли добиться такого потрясающего вкуса.

Предыдущая | Следующая