Построение системы B2B-продаж.

11.12.2012 | Служба новостей Росфирм

Построение системы B2B-продаж

Среди владельцев небольшого бизнеса бытует заблуждение о том, что продажи – это умение навязать клиенту то, в чем он не нуждается. Это убеждение с удовольствием эксплуатируют различные НЛП-тренеры и специалисты «активных продаж», которые торгуют рецептами успешного убеждения. Однако ни один из этих специалистов не даст вам ответа на вполне очевидный вопрос: «Что подумает о вашей компании клиент, когда осознает, что ваш товар не так уж хорош, а сам он стал жертвой банальной манипуляции?» Ответ на этот вопрос очевиден – он предпримет все, чтобы вернуть ваш товар, а возможно и постарается обеспечить вам «славу» мошеннической организации.

Избежать такого исхода можно лишь положившись на систему продаж, которая не зависит от талантливых продажников, ведь ваш клиент покупает товар или услугу, а не их презентацию.

Итак, что же такое эффективная система продаж? Система продаж - это  такой набор действий  при котором собственник бизнеса может услышать своих клиентов, понять их потребности и изменить свой сервис таким образом, чтобы максимально соответствовать ожиданиям рынка. Добиться этого достаточно просто:

1. Разработайте систему вопросов, на которые ваш продажник должен получить ответы на каждой первичной встрече. Благодаря ответам на эти вопросы – вы получите реальную карту потребностей ваших клиентов.
2. Внедрите систему получения и обработки этой информации со всех с клиентских встреч. Это позволит совершенствовать ваш продукт или услугу и делать рынку более выгодные предложения.
3. Создайте переговорную позицию, или другими словами формат презентации продукта, на основе ключевых потребностей ваших существующих клиентов.
4. Организуйте поток первичных встреч с компаниями, которые нуждаются в вашем продукте.
5. Следите за изменением "карты потребностей клиента" и реагируйте на нее корректировкой продукта и его сервисных составляющих.

В результате вы перестанете быть заложником сформированной клиентской базы и сможете перейти к новому этапу развития бизнеса. Имея реальную картину рынка вам не нужно будет нанимать директора по продажам со своей клиентской базой, или тратить деньги на "обучение" тактике переговоров.

Более подробно с этой системой продаж вы можете ознакомится на официальном сайте ее разработчика - компании Nigilist Solution.

Компания Nigilist Solution - это системный интегратор бизнес-процессов по управлению сбытом, основной специализация: увеличение продаж, построение отделов продаж с нуля, реструктуризация сбытовых процессов.

Предыдущая | Следующая