Как выжить ИТ-дистрибутору?

04.07.2008 | Служба новостей Росфирм

Как выжить ИТ-дистрибутору?

Развитие российского рынка ИТ-дистрибуции в целом проходит в русле мировых тенденций. Однако масштаб страны, а также особенности практики ведения бизнеса "по-русски" накладывают на него свой отпечаток. В 2007 году изменились и взаимодействие с вендорами, и государственная политика в области дистрибуции. Чтобы оставаться на плаву, дистрибуторы находят новые пути развития.

Участники рынка уже не первый год говорят о падении прибыльности сегмента ИТ-дистрибуции, однако можно сказать, что 2007 год стал определяющим. В основном это обусловлено насыщением рынка дистрибуции и его "легализацией", происходящей под влиянием государственных мер по борьбе с нелегальной продукцией. Большинство ИТ-дистрибуторов в этот год постарались перейти на модель с высокой добавочной стоимостью. К этому направлению относится, к примеру, продажа оборудования системным интеграторам. Такое оборудование, как правило, требует услуг консультационной и технической поддержки. Следовательно, дистрибьютор получает прибыль как от проданного товара, так и от оказанных покупателю услуг.

"Мы наблюдаем падение прибыльности в области поставок "железа", - отмечает генеральный директор USN Computers Сергей Суворов. - Рынок поставщиков очень плотный, маржинальность данного направления падает. Однако это компенсируется за счет активного роста спроса на ИТ-решения". Кроме того, сегодня четко прослеживается тренд к повышению доли услуг и программного обеспечения. Согласно этим тенденциям, большинство игроков рынка перестраивают продуктовый портфель и уделяют внимание корпоративному сегменту. Также стоит отметить, что на сегодняшний день производители традиционно поддерживают канал сбыта маркетинговыми фондами, уделяют внимание технической помощи. Некоторые вендоры меняют схему поставок и переходят на прямой импорт своей продукции в Россию. Однако эксперты отмечают, что это будет более длительный процесс, который в итоге может уменьшить прибыльность направления поставок. Стоит отметить, что, несмотря на пока осторожное отношение к отечественному рынку, все активнее подтверждали свои амбиции в отношении России ведущие мировые ИТ-производители. Например, некоторые стали переходить от некоммерческих маркетинговых представительств на уровень полноценно функционирующих торговых компаний.

Куда двигаться участникам сегмента ИТ-дистрибуции, пока не ясно

Кроме того, можно сказать, что реакцией на рост объемов ИТ-рынка в целом стало приобретение ведущими отечественными компаниями дополнительных возможностей, в то время как небольшие игроки, напротив, только теряли свои и без того скудные конкурентные преимущества.

Работать с вендорами надо по-новому

Как отмечают эксперты, рынок ИТ-дистрибуции динамично развивается и ежегодно растет на 20-40% в зависимости от сегмента, становясь все более зрелым. На сегодняшний день сформировалась группа сильных широкопрофильных дистрибуторов, которые "правят бал". Молодым и небольшим ИТ-компаниям очень сложно втиснуться в плотный ряд серьезных игроков. Сегодня перед дистрибьюторами есть два пути: специализация или диверсификация. Конкурентным преимуществом компании может стать наличие небольшого количества прямых контрактов с производителями, выпускающими продукцию для определенного сегмента. Здесь можно играть на эксклюзивности и качестве предлагаемой продукции и услуг. Второй вариант - расширение портфеля и его диверсификация по сегментам: розница, оптовые продажи, корпоративные поставки, системная интеграция. Данный путь требует больших ресурсов, но полностью оправдывает себя прибыльностью направлений. Например, по этому пути пошла компания USN Computers.

Вендоры стремятся расширить партнерскую сеть и выйти на прямые поставки. В 2007 году несколько компаний проводили работы по открытию складов в Москве, что напрямую влияло на развитие дистрибуции. Данные изменения, безусловно, увеличивают доли прямых поставок. Несмотря на некоторые трудности в текущей деятельности и перебои в поставках, это свидетельствует о положительных тенденциях рынка. Благодаря данному позитивному тренду на первый план все отчетливее начали выходить неценовые методы конкурентной борьбы: маркетинговая поддержка, обучение, сервис. Это в конечном итоге ведет к утверждению более цивилизованных форм ведения бизнеса. Кроме того, все вендоры, имеющие долгосрочные перспективы работы в России, уже открыли свои официальные представительства и сформировали программы работы с каналами. Причем открытие вендорами складов неоднозначно рассматривается рынком. Поскольку, несмотря на переход ИТ-рынка на более высокий уровень организации и развитие неценовых методов борьбы, с другой стороны, многих пугают возможные изменения структуры компьютерного бизнеса. Это, в свою очередь, может привести к исчезновению института дистрибуции. Впрочем, результатом активизации вендоров станет ужесточение конкурентной борьбы и уменьшение маржинальности бизнеса.

Сергей Суворов отмечает, что в политике некоторых вендоров, представленных в ассортименте компании, - Canon, Panasonic, Samsung, Sony, Sun Microsystems, XEROX - наблюдаются изменения, связанные с переходом на условия прямых поставок - DDP. Термин DDP предполагает максимальные обязанности продавца. Это означает, что продавец предоставит прошедший таможенную очистку и неразгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в названном месте назначения. По условиям данного соглашения, продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара, включая любые сборы для импорта в страну назначения. "Производители берут на себя всю внешнюю логистику, - говорит г-н Суворов. - С одной стороны, это разгружает крупных поставщиков, которые могут фокусироваться на работе с реселлерами и развитии сервисной сети. Однако у подобной схемы есть и существенный недостаток, связанный с выплатами маркетинговых бюджетов. Согласно действующему законодательству, с переходом на поставки DDP и рублевые контракты со всех поступлений от вендоров платятся соответствующие налоги и, как следствие, процесс получения средств затягивается".

Сергей Суворов, генеральный директор USN Computers: Мы усилили поставки корпоративным реселлерам и системным интеграторам

Для многих из них немалой проблемой явилось обеление бизнеса. В результате с рынка ушли и продолжают уходить компании, которые не в состоянии перестроиться в соответствии с новыми условиями работы.

Прозрачность рынка

Как уже говорилось, в 2007 году оправдались ожидания по повышению прозрачности и легализации ИТ-рынка в целом и дистрибуторского бизнеса в частности. Общими усилиями отношения с государством и внутри канала становятся все более цивилизованными. В этом году стало наиболее заметно усиление выбранного курса: подача производителями цен в ФТС, проведение плановых и целенаправленных проверок складов на наличие нелегально завезенного товара и т.д. Это приводит к цивилизации рынка и уходу с него "случайных" компаний, которые не желают выстраивать долгосрочную перспективу. Участники ИТ-рынка стали совместно бороться с рейдерством. Некомпьютерная розница заняла свое устойчивое место в нише ИТ-бизнеса. Среди прочих тенденций можно назвать увеличение доли "белой" и "красной" сборки в канале, а также стагнацию рынка комплектующих и активное развитие дистрибуции готовых систем.

Сейчас рынок ИТ-дистрибуции находится на распутье, и куда двигаться участникам этого сегмента, пока не ясно. Если пять лет назад дистрибуторы конкурировали по наличию товара, цене, условиям с другими участниками, то сейчас для повышения эффективности нужно выбрать свой путь развития. Побеждают крупные, финансово устойчивые игроки, стратегически мыслящие, готовые и способные быстро реагировать на изменения рыночной ситуации. Так или иначе, но необходимость совершенствования качества работы и комплексного предложения партнерам, поддержание широкого ассортимента, стабильная маркетинговая поддержка всегда были, есть и будут задачами актуальными. Многие крупные дистрибуторы начинают расширять свой бизнес и линейку предоставляемых услуг. Например, на сегодняшний момент наиболее активно растет сегмент ИТ-услуг для корпоративных клиентов, демонстрируя рост 20-25% по сравнению с 2006 годом. Поэтому последние 3 года USN Computers активно развивает направление системной интеграции. "Наше развитие в области системной интеграции не говорит о том, что мы отказались от поставок, - говорит г-н Суворов. - Напротив, мы усилили поставки корпоративным реселлерам и системным интеграторам. Разница между реселлерами и интеграторами в формате и объеме предлагаемых решений. Реселлеры в основном занимаются поставкой готовых продуктов корпоративным клиентам. Системные интеграторы самостоятельно реализуют проекты и внедряют решения на базе приобретенного оборудования". Таким образом, компании уходят в смежные сегменты, которые позволят им развивать свои бизнес в ИТ-дистрибуции.

http://www.cnews.ru/

 

Предыдущая | Следующая